Construyendo una red de referencias: 6 errores a evitar

Todo el mundo necesita un equipo.

Como entrenador de salud, puede especializarse en múltiples áreas: nutrición, psicología del cambio de comportamiento, estado físico y rendimiento deportivo, manejo y recuperación del estrés, y más.

Sin embargo, no importa cuántas certificaciones adquiera, constantemente encontrará problemas que bloquean el progreso de los clientes y que usted no tiene las habilidades, la capacitación, la experiencia o la autoridad legal para resolver.

Aquí está la cosa…

tú Puede que usted no sea un experto en arreglar un matrimonio, tratar la ERGE o asesorar a alguien con un trastorno alimentario, pero alguien más sí lo es.

Aquí viene una red de referencias saludable.

Al conectar a sus clientes con una persona así, podrá mantenerse dentro del alcance de su práctica, ofrecer negocios bienvenidos a colegas respetados, Y Ayude a su cliente a resolver su problema.

(total. superentrenador. movido.)

Todos nuestros programas de certificación incluyen secciones dedicadas a enseñar a los entrenadores cómo construir sólidas redes de referencia de profesionales capacitados para resolver problemas comunes de los clientes.

En este artículo, analizaremos cómo hacer precisamente eso: explorando lo anterior equivocado Vemos al entrenador hecho. Evítelos y podrá consultar con confianza.

Primero, ¿qué es una red de referencia?

Una red de referencias es una lista de profesionales, empresas y recursos complementarios que benefician a los clientes.

Su red puede incluir local o virtual:

• Médicos, psicólogos, dietistas registrados y otros profesionales con capacitación y credenciales para ayudar a los clientes con problemas fuera de su ámbito de práctica. (Para un repaso en profundidad, consulte nuestro Alcance de las hojas de trabajo de práctica..)
• Compañeros asesores de salud y entrenadores personales con un conocimiento profundo en un área más allá de su experiencia. (Por ejemplo, tal vez un cliente esté interesado en aprender yoga, pero usted no tiene la menor idea de cómo realizar un saludo al sol).
• Talleres, grupos de acondicionamiento físico, seminarios web, servicios de alimentación y otros recursos que apoyan a los clientes en su viaje de cambio de comportamiento.

Para derivar clientes con confianza a profesionales capacitados y con excelente reputación, deberá trabajar un poco. Esto nos lleva a los principales errores que debemos evitar.

Error n.º 1: construyes tu red antes Lanzando su negocio.

Para los asesores de salud recientemente certificados, la tarea de “construir una red de referencias” puede funcionar como una herramienta de postergación, dijo Kate Solovieva, directora de participación comunitaria de PN.

En lugar de aceptar clientes, estos entrenadores buscan un número cada vez mayor de profesionales, tratando valientemente de estar preparados para cada posible situación de derivación. Sin embargo, por mucho que sigan trabajando en ello, su lista nunca está “completa”.

Esto se debe a que…

“No podemos prepararnos para todo”, dijo Solovyeva.

solución

Acepte clientes tan pronto como esté certificado.

¡Sí! Puede parecer aterrador, pero la mejor manera de encontrar su “nicho” es comenzar su práctica y ver dónde sus clientes realmente necesitan ayuda más allá de la que usted puede brindar.

Con el tiempo, agregue personas a su red de referencias, como usted:

• Conéctese con profesionales en LinkedIn y otros sitios de redes virtuales
• Apóyese en redes de pares (como las comunidades de Facebook de Precision Nutrition)
• Reúnase con miembros de su cámara de comercio local
• Charle con familiares, amigos y clientes sobre sus profesionales y recursos preferidos.
• Asistir a conferencias de salud y otros eventos locales donde tienden a reunirse diferentes profesionales de la salud.
• Busque (¡y pruebe!) proveedores según sus propias necesidades de salud.

Error #2: Asumes que tu lista de referencias cubrirá todo Necesidades del cliente.

Como mencionamos anteriormente, no podrá anticipar cada referencia o pregunta de los clientes con anticipación, y eso está bien.

Esto es especialmente cierto si estás entrenando virtualmente con clientes de todo el mundo.

(Es posible que conozca a tres fantásticos masajistas que viven en Toronto, Canadá, pero ese conocimiento no le ayudará si su cliente se encuentra en Wellington, Nueva Zelanda).

Asimismo, algunos profesionales o recursos pueden funcionar para algunos clientes, pero no para otros.

(Por ejemplo, conoce varias opciones de entrega de alimentos, pero ninguna es adecuada para un cliente basado en plantas que sigue una dieta estricta sin gluten).

solución

Aprenda cómo ayudar a los clientes a encontrar los profesionales y los recursos que necesitan.

Puedes ser:

• Pida a los clientes que describan sus preferencias. (¿Prefieren trabajar con un determinado género? ¿Prefieren reunirse en persona o en línea? ¿Prefieren el entusiasmo y la creatividad de un nuevo profesional, o la inteligencia de “lo he visto todo” de un profesional con más experiencia?)
• Dedicar una sesión de coaching a buscar online potenciales profesionales y servicios juntos.
• Anime a los clientes a ponerse en contacto con los tres profesionales, hacer preguntas y utilizar lo que han aprendido para elegir un ganador.

Error nº 3: Dejas que la incomodidad social descarrile las oportunidades de establecer contactos.

Se necesita algo de coraje para acercarse a un extraño. Tienes que exponerte, explicar quién eres y cuáles son tus intenciones, y correr el riesgo de ser ignorado o rechazado.

Aquí es donde muchos entrenadores se quedan estancados, dice Tony Bauer, director de operaciones de entrenamiento y educación de PN.

Como resultado, muchos entrenadores pueden cerrar la conversación.

solución

Haga del networking un desafío. La entrenadora Solovyeva la llama “Operación 100”.

• Fíjese el objetivo de contactar con 100 profesionales en un plazo de 12 meses.
• Trabaja para lograr tu objetivo durante unos 20 minutos cada semana.
• Realice un seguimiento una o dos veces con cada uno de los que no respondieron.
• En lugar de esperar un “sí” de cada persona a la que se acerque, tenga en cuenta que sólo alrededor del 10 por ciento de las personas se comunicarán con usted.

Para afrontar el desafío con facilidad, redacte su discurso de ascensor, sugiere Bauer.

No lo pienses demasiado. Su discurso no tiene por qué ser un ensayo persuasivo de varias páginas. Tampoco tiene por qué tener temas de conversación mágicos. Sólo sé tú mismo.

Error #4: Utilizas técnicas de persuasión anticuadas.

Si usa LinkedIn, probablemente esté recibiendo las tácticas de venta en frío de la vieja escuela. Estamos hablando de mensajes directos de desconocidos que obviamente no han leído nada de tu perfil y no saben nada de ti.

Estos mensajes spam son tan bienvenidos como un extraño que se te acerca en un bar y te dice: “Entonces, ¿quieres volver a mi casa?”.

No estamos aquí para disuadirlo de utilizar la divulgación en frío. Tiene un lugar. Sin embargo, para aumentar su tasa de respuesta, nos gustaría presentarle una técnica que rara vez se utiliza.

solución

Conozca a la gente antes de preguntar en líneaAconseja la entrenadora Solovieva.

Síguelos, lee su contenido, descarga y utiliza sus recursos gratuitos, comenta sus publicaciones, felicítalos por sus logros profesionales y conviértete en parte de sus vidas en línea.

servirá eso, Y la gente te recordará. Más de ellos también responderán a tus mensajes. Además, la información que recopile al establecer una relación le ayudará a evitar…

Error #5: No verificas las referencias personalmente.

¿Cómo se asegura de recomendar a los clientes profesionales compasivos que realmente saben lo que están haciendo?

Implica más que consultar el sitio web o el perfil de redes sociales de alguien.

Si sólo miras el sitio web de alguien o sus publicaciones en las redes sociales, “solo estás comprobando su confianza y sus habilidades de redacción”, dice Solovieva. “Si tenemos suerte, la confianza y la capacidad de redacción van de la mano, pero no siempre”.

solución

Pruebe sus servicios. Toma la clase de yoga o zumba de alguien. Reserva un masaje. Pídale a un profesional médico que revise su rodilla hinchada.

De esta manera podrás ver a los profesionales trabajando.

Si está pensando: ‘¡No necesito algunos de los servicios que mis clientes necesitan!’ Tienes algunas opciones:

• Ofrezca pagarle a un profesional para que se reúna con usted durante 30 a 60 minutos para que pueda hacer algunas preguntas, tener una idea de su filosofía de tratamiento y conversar sobre cómo recomendarles clientes.
• Conéctese con personas en comunidades de redes sociales locales como NextDoor.com. Pregunte a los miembros del grupo si han visto a un practicante y, de ser así, si lo recomendarían.

Error #6: Vendes demasiado a los clientes con tus referencias.

Cuando recomiendas a un profesional que has examinado personalmente, es natural querer que tu cliente actúe.

Sin embargo, a pesar de sus mejores esfuerzos, algunos clientes no concertarán una cita con el profesional en cuestión, y eso está bien.

“Deje que sus clientes se conviertan en adultos”, dice el entrenador Bauer.

Los clientes tienen sus razones. Quizás su seguro no cubra el servicio en cuestión. O tal vez decidieron ver a otra persona.

“No es su responsabilidad perfeccionar o desarrollar relaciones”, dice Bauer.

Un ciclo de apoyo

Algunos formadores temen las referencias porque consideran que les “quitan negocio”.

Sin embargo, en realidad, cuando refieres clientes a profesionales sólidos, tus clientes sienten que los respaldas. (lo que significa ellos lo harán Es más probable que recomiende a amigos y familiares. tú.)

Además, cuando refieres un negocio a otro colega respetado, también lo conserva. tú en su radar en busca de referencias cruzadas.

Es bueno para sus clientes, bueno para su negocio y bueno para su comunidad de profesionales de la salud.

Si eres formador, o quieres serlo…

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